新開(kāi)業(yè)酒店共享客戶(hù)資源真的可行嗎？
新聞來(lái)源：宏輝智通 發(fā)布日期：2017-12-07 瀏覽次數(shù)：2807一位酒店人表示，他目前在一家四星級(jí)酒店工作，酒店12月底試營(yíng)業(yè)，在銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)酒店開(kāi)業(yè)前的銷(xiāo)售以及促銷(xiāo)工作，為了達(dá)成更好的業(yè)績(jī)，其銷(xiāo)售部同事提出同行之間客戶(hù)資源共享的問(wèn)題。
邁點(diǎn)提問(wèn)：
1.你認(rèn)為共享客戶(hù)資源這種方式可行么，如何才能避免造成惡性競(jìng)爭(zhēng)？
2.還有哪些更好的思路增進(jìn)新開(kāi)業(yè)酒店的客源？
銀杏王點(diǎn)評(píng)：
為什么不能共享？
共享客戶(hù)是一個(gè)非常自然的事情，不要以為在你馬路對(duì)面的酒店跟你只是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，你們說(shuō)不定有合作的空間。如果我的房間超預(yù)定了，還不是要往對(duì)面酒店安排？對(duì)方也可能在滿(mǎn)房的時(shí)候把超預(yù)訂客人往我這里推。這不就是客戶(hù)共享嗎？所以同行在競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也不要忘了擴(kuò)大合作的可能性。中美之間不也是斗斗和和嗎？早些時(shí)候我曾發(fā)表過(guò)一個(gè)文章，介紹某前臺(tái)經(jīng)理提高出租率的招數(shù)，其中一條就是：晚上八九點(diǎn)打個(gè)電話(huà)給對(duì)門(mén)酒店，說(shuō)我們還有XX間空房，看你家都滿(mǎn)房了吧，你有多的客戶(hù)往我這推啊！結(jié)果還就真有效，當(dāng)然不是天天有效。一年有個(gè)十幾次，也別嫌少，這都是你白賺的。所以干嘛不能共享客戶(hù)資源？只是規(guī)模大小問(wèn)題。這種共享客戶(hù)資源不但可行，反而還有助于避免或弱化惡性競(jìng)爭(zhēng)。大家有了默契之后，就更加容易競(jìng)合了。
新酒店如何拓展客源
所謂新的酒店如何拓展客源，其實(shí)新酒店談不上客源的開(kāi)發(fā)，只是在現(xiàn)有市場(chǎng)上跟老酒店分一杯羹。市場(chǎng)總量并不會(huì)因?yàn)槟汩_(kāi)酒店而增加，市場(chǎng)總量的增加取決于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)繁榮程度，旅游資源，等宏觀也是客觀上的因素，新的單體酒店對(duì)此無(wú)能為力。新的連鎖酒店更加容易從自己的會(huì)員中拉些客戶(hù)來(lái)，因?yàn)檫@些客戶(hù)在別的城市已經(jīng)熟悉并喜愛(ài)了這個(gè)酒店的品牌，只是此前在本城市沒(méi)有該品牌酒店的存在，他才選其他酒店的。所以在一個(gè)新的城市開(kāi)酒店，集團(tuán)酒店容易挖客戶(hù)的能力會(huì)強(qiáng)很多。但是新酒店也不是完全無(wú)所作為，他可以在本地化產(chǎn)品或者特色產(chǎn)品上動(dòng)腦筋，增加自己在細(xì)分市場(chǎng)的占有率。或者開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海市場(chǎng)。當(dāng)年第一個(gè)把收費(fèi)電視引進(jìn)客房的，以及第一個(gè)把KTV引進(jìn)酒店的，都是在原酒店單一住房產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品或新附加值產(chǎn)品。一舉大幅增加了客源和營(yíng)業(yè)額。
走自己的特色之路或者死
現(xiàn)在的新酒店，要想有所作為，就看你能不能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代未被發(fā)現(xiàn)的成一定規(guī)模的與住宿有關(guān)的新的需求，或者不同類(lèi)型的住宿產(chǎn)品，從而滿(mǎn)足它。例如有的酒店把零售產(chǎn)品搬進(jìn)客房，客人在睡覺(jué)前如能發(fā)現(xiàn)幾件心儀的產(chǎn)品，可以帶走。這種住房兼零售的商業(yè)模式，也是一種產(chǎn)品創(chuàng)新。它不用花錢(qián)投資零售店，而是用酒店客房?jī)?nèi)的“碎片”空間，和客人在房?jī)?nèi)閑暇的“碎片”時(shí)間，創(chuàng)造新的消費(fèi)機(jī)會(huì)。我在山東臨沂管理一家酒店的時(shí)候，有一種房型是長(zhǎng)條形的，其短邊窄得，甚至都很難擺放一張標(biāo)準(zhǔn)尺寸長(zhǎng)的席夢(mèng)思床。曾有一位設(shè)計(jì)師，把我的長(zhǎng)端設(shè)計(jì)成大炕，說(shuō)是給都市人一種不同的北方鄉(xiāng)村文化體驗(yàn)。沒(méi)有一個(gè)酒店這樣做，這反而成了特色，為什么不可以呢？
競(jìng)爭(zhēng)的境界和格局
另外說(shuō)到競(jìng)爭(zhēng)，懂競(jìng)合的才算懂競(jìng)爭(zhēng)。有的酒店趁對(duì)面酒店超預(yù)定，就想狠敲一筆，收高價(jià)。這從收益管理的角度是沒(méi)錯(cuò)的。但是不能忘了，當(dāng)你客滿(mǎn)的時(shí)候，對(duì)方也會(huì)來(lái)敲你竹杠。雙方并沒(méi)有多掙錢(qián)，反而都多交了稅。這就是只懂競(jìng)爭(zhēng)，不懂競(jìng)合。懂競(jìng)合的酒店，會(huì)采用這種方式合作：雙方視對(duì)方為長(zhǎng)期合作的公司客戶(hù)，互相簽訂協(xié)議房?jī)r(jià)，年底結(jié)算。還有更聰明的，連協(xié)議價(jià)都免了，直接簽免費(fèi)換房協(xié)議，到了年底，對(duì)等換房部分，直接銷(xiāo)賬，差額換房部分單獨(dú)結(jié)算。俗話(huà)說(shuō)遠(yuǎn)親不如近鄰，對(duì)面的酒店既是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也是你的近鄰。這種合作不能保證公平，但是保證雙贏，不過(guò)有贏多有贏少罷了。如果先自己贏少了吃了虧，那就別合作了。
操作是很難，所以才有你的機(jī)會(huì)
說(shuō)到此，有的朋友會(huì)認(rèn)為：“這樣講理論上講是對(duì)的，但實(shí)際操作就很難，的難點(diǎn)在于供給量和需求量的信息不對(duì)稱(chēng)。這個(gè)問(wèn)題太復(fù)雜了，影響因素太多，真不是一句兩句說(shuō)的清楚的。”
我同意這位朋友的擔(dān)心不無(wú)道理，但是我們還要從更大的背景和更寬的視角來(lái)看這個(gè)問(wèn)題。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，所有好操作的招數(shù)都被老一代酒店人用光了。剩下的都是復(fù)雜的難解決的問(wèn)題。所以我們才會(huì)感到操作難，所以才需要新一代酒店人來(lái)轉(zhuǎn)動(dòng)新時(shí)代的新腦袋瓜，去解決這些難題。不然的話(huà)就只有一條路，被淘汰。難道因?yàn)殡y，我們就去等死？反過(guò)來(lái)說(shuō)，你越是解決了別人難以解決的問(wèn)題，你就越有生存下去的資本。
公平乎，不公平？
太不公平了，我們生在這一代真倒霉。好做的生意都讓父輩干完了！
您不要覺(jué)得不公平，時(shí)代就是這樣發(fā)展起來(lái)的。我父親的年代，一個(gè)小學(xué)文化的，就能當(dāng)一個(gè)國(guó)營(yíng)大廠的黨委書(shū)記廠長(zhǎng)。到了我年輕的時(shí)候，高中畢業(yè)也勉強(qiáng)算個(gè)小知識(shí)分子，運(yùn)氣好可以在科室混個(gè)小文員。現(xiàn)在大學(xué)畢業(yè)還有很多沒(méi)工作的，還是那個(gè)道理：好干的事，沒(méi)文化也能干的事都被前輩干完了。現(xiàn)在沒(méi)有好干的事！酒店也是一樣，時(shí)代對(duì)酒店人的要求也越來(lái)越高了，生意越來(lái)越難做了。這也是無(wú)法回避的客觀事實(shí)，必須接受。