通過(guò)這八項(xiàng)策略 酒店價(jià)值或提升22%
新聞來(lái)源：宏輝智通 發(fā)布日期：2017-11-30 瀏覽次數(shù)：3203鑒于近年來(lái)阿聯(lián)酋酒店業(yè)面臨的日益嚴(yán)峻的環(huán)境，由于供需兩方面的因素，酒店運(yùn)營(yíng)商和業(yè)主一直在研究如何運(yùn)用現(xiàn)有投資的組合來(lái)增值。雖然最直接的做法通常是從薪酬開(kāi)始，簡(jiǎn)單地降低成本 ，但許多人認(rèn)識(shí)到，簡(jiǎn)單地減少員工人數(shù)是不可持續(xù)的。
為了縮小實(shí)際收入與預(yù)算收益之間的差距，有關(guān)利益方正在尋求通過(guò)精簡(jiǎn)成本和創(chuàng)造新的收入來(lái)源來(lái)增加盈利的新方法。本文參考了萊坊在過(guò)去24個(gè)月里遇到的一些做法，它們的內(nèi)在風(fēng)險(xiǎn)，以及最終可能對(duì)酒店價(jià)值產(chǎn)生的影響。通過(guò)以下八項(xiàng)策略，并結(jié)合增加收入和降低開(kāi)支的舉措，酒店價(jià)值有可能提升22%。
我們?cè)谙旅婧?jiǎn)要介紹這些關(guān)鍵舉措：
提高酒店價(jià)值的8大措施
1、房間：管理OTA關(guān)系 - 房間收入增加6.5%
酒店運(yùn)營(yíng)商和在線旅行社（OTA）歷來(lái)是一個(gè)不太好處理的關(guān)系。 雖然運(yùn)營(yíng)商無(wú)法否認(rèn)這種預(yù)訂平臺(tái)的有效性，但往往高達(dá)預(yù)訂價(jià)值的25%的費(fèi)用結(jié)構(gòu)一直是一個(gè)難以忍受的苦果。雖然 OTA 是推動(dòng)第三方酒店預(yù)訂的必要工具，但值得注意的是，他們也可以直接向酒店網(wǎng)站輸送流量。 Hitwise 公司最近的一項(xiàng)調(diào)查顯示，酒店網(wǎng)站上的5%至10%的流量直接來(lái)自O(shè)TA平臺(tái)，Google 稍早的一項(xiàng)調(diào)查顯示，52%的客人在 OTA 上看到酒店后會(huì)去瀏覽酒店的網(wǎng)站，20%在官網(wǎng)上預(yù)定的客人都是因?yàn)樵?OTA 上瀏覽到了這家酒店。
這意味著運(yùn)營(yíng)商可以通過(guò)制作一個(gè)有吸引力的網(wǎng)站來(lái)捕捉這些流量，而這個(gè)網(wǎng)站提供的產(chǎn)品要優(yōu)于他在其他地方可以找到的。萊坊調(diào)研了一些阿聯(lián)酋的酒店網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)超過(guò)50%的酒店官網(wǎng)價(jià)格都比第三方 OTA 平臺(tái)貴。 剩下的酒店（其中一些可能被迫與 OTAs 平價(jià)）中的許多都能夠通過(guò)互補(bǔ)升級(jí)，額外津貼或僅在加入忠誠(chéng)度計(jì)劃后才可獲得的便利設(shè)施來(lái)增加價(jià)值。這些都是顧客沒(méi)有直接在官網(wǎng)下單的原因。
這意味著運(yùn)營(yíng)商的討價(jià)還價(jià)能力和對(duì) OTA 的依賴對(duì)凈收入有影響。 假設(shè)客房需求持續(xù)不變，運(yùn)營(yíng)商在 OTA 業(yè)務(wù)方面的策略可能會(huì)導(dǎo)致房間收入相差達(dá)6.5%，如下圖所示。
OTA和酒店運(yùn)營(yíng)商關(guān)系的影響
2、淡季定價(jià)策略 - 房間收入增長(zhǎng)3.6%
在需求疲軟的時(shí)候，收入管理者通常采取兩種措施之一來(lái)刺激入住水平。第一個(gè)就是降低利潤(rùn)，第二個(gè)是保持利潤(rùn)不變，而將其與輔助服務(wù)打包 - 換句話說(shuō)就是創(chuàng)造和獲取價(jià)值。通過(guò)采取這樣的策略，人們的理解是，在淡季期間，客人尋求的不一定是最低的價(jià)格，而是物有所值。
萊坊在阿聯(lián)酋進(jìn)行了一項(xiàng)調(diào)查，在同一地點(diǎn)的兩家酒店之間對(duì)這種現(xiàn)象進(jìn)行了研究，在五月至八月期間提供了可比較的產(chǎn)品和不同的促銷(xiāo)活動(dòng)。第一個(gè)是簡(jiǎn)單的降低價(jià)格（或以兩個(gè)晚上的價(jià)格提供三個(gè)晚上的房間），而另一個(gè)是提供一些增值活動(dòng)，包括水療體驗(yàn)，體育活動(dòng)，早餐和套餐晚餐，都有邊際增量成本。實(shí)現(xiàn)房間收入（分配后）的差異顯著，每間可銷(xiāo)售房收入的增量收益顯示在以下圖中。
淡季通過(guò)促銷(xiāo)套裝增加每間可銷(xiāo)售房收入
3、門(mén)店外包 - 增加10%門(mén)店收入
在處理不能提供所需盈利能力或凈收入的渠道時(shí)，往往傾向于把它們視為廣泛業(yè)務(wù)所包含的必要負(fù)擔(dān)。如果沒(méi)有什么好的補(bǔ)救措施，酒店越來(lái)越愿意將他們的餐飲業(yè)務(wù)外包給第三方。尋找和制定最佳運(yùn)營(yíng)模式的方法要根據(jù)每個(gè)業(yè)主和/或運(yùn)營(yíng)商的目標(biāo)以及酒店的定位來(lái)決定。主要的運(yùn)營(yíng)模式包括：
直接租賃協(xié)議
門(mén)店出租給餐館經(jīng)營(yíng)者，餐館自帶團(tuán)隊(duì)。酒店收取基本租金。 談判達(dá)成的協(xié)議還包括一個(gè)終止條款和一個(gè)利潤(rùn)分享機(jī)制（在某些情況下，如果達(dá)到了規(guī)定的目標(biāo)），這讓酒店有機(jī)會(huì)賺取總收入/利潤(rùn)的5%到10%。
管理協(xié)議
指定專(zhuān)門(mén)的第三方餐飲經(jīng)營(yíng)者來(lái)管理一個(gè)門(mén)店。在這個(gè)協(xié)議中，第三方會(huì)派出自己的主要人員（如總經(jīng)理和主廚），其余的員工則來(lái)自酒店團(tuán)隊(duì)。在這種情況下，酒店業(yè)主將向運(yùn)營(yíng)商支付管理費(fèi)，該費(fèi)用通常在總收入的2%至5%之間。
許可/特許協(xié)議
通過(guò)許可或特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議，酒店業(yè)主支付費(fèi)用以獲得特定品牌網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的權(quán)利。此費(fèi)用通常包括預(yù)付許可費(fèi)和/或基于總收入或凈利潤(rùn)百分比的激勵(lì)費(fèi)。
4、會(huì)員計(jì)劃 - 收入100萬(wàn)迪拉姆
迪拜有許多第三方會(huì)員計(jì)劃，為會(huì)員提供花月費(fèi)換娛樂(lè)設(shè)施的機(jī)會(huì)。如 GuavaPass，ClassPort 和 ClassDive 等項(xiàng)目為會(huì)員提供各種健康和保健課程（包括獨(dú)立和酒店健身房），如瑜伽，普拉提，循環(huán)訓(xùn)練和水上自行車(chē)等。其他像 Privilee 這樣的項(xiàng)目更注重休閑，并提供諸如沙灘俱樂(lè)部的使用權(quán)，酒店健身房的使用權(quán)，水療折扣，餐飲折扣以及一些迪拜酒店的網(wǎng)球/壁球場(chǎng)等優(yōu)惠。作為回報(bào)，酒店運(yùn)營(yíng)商可以根據(jù)商定的條款向這些公司收取協(xié)議費(fèi)用，在某些情況下可能超過(guò)一百萬(wàn)迪拉姆。
5、Spa運(yùn)營(yíng)模式 - 總收入增加2%
酒店溫泉通常坐落在不顯眼的位置，在高流量的公共區(qū)域并不能看到。而在實(shí)踐中，Spa的負(fù)盈利也是在運(yùn)營(yíng)部門(mén)里最常見(jiàn)的。
在外包Spa業(yè)務(wù)時(shí)，酒店有兩種主要的運(yùn)營(yíng)模式：
將整個(gè)區(qū)域租賃給有信譽(yù)的運(yùn)營(yíng)商
任命一家水療管理公司
6、健身房租賃 - 收入超過(guò)40,000迪拉姆
酒店健身房通常都是成本，很少有收入來(lái)源。鑒于最初的資本投資要求，人員成本（尤其是包括私人教練）的維護(hù)和更換成本，各種費(fèi)用可能會(huì)相加。通過(guò)直接租賃協(xié)議讓第三方健身運(yùn)營(yíng)商參與進(jìn)來(lái)，運(yùn)營(yíng)商可以增加收入來(lái)源，降低運(yùn)營(yíng)成本，提升酒店的價(jià)值主張。
7、其他運(yùn)營(yíng)部門(mén) - 司機(jī)服務(wù)提高500,000迪拉姆的收入
鑒于點(diǎn)對(duì)點(diǎn)旅行的成功，迪拜的大部分酒店對(duì)司機(jī)服務(wù)的需求持續(xù)下降，以至盈利能力往往低于預(yù)期。在考慮采購(gòu)/租賃成本以及維護(hù)車(chē)隊(duì)和人員需求的同時(shí)，許多物業(yè)已決定將這一功能外包。在許多情況下，第三方機(jī)構(gòu)愿意為經(jīng)營(yíng)豪華轎車(chē)的專(zhuān)有權(quán)支付固定費(fèi)用，并在酒店物業(yè)外待命，并不需酒店經(jīng)營(yíng)者的任何義務(wù)和保證。
8、節(jié)約能源成本 - 節(jié)約高達(dá)20%的公用事業(yè)費(fèi)
酒店業(yè)主和資產(chǎn)管理者經(jīng)常會(huì)尋求促進(jìn)可持續(xù)性的方法，減少碳消耗，最終降低物業(yè)的公用事業(yè)成本。在酒店未分配的運(yùn)營(yíng)支出中，公用事業(yè)成本可占總收入的6%，而減少任何支出都能直接降低酒店業(yè)務(wù)成本。因此，可以通過(guò)一系列工具并且實(shí)施可持續(xù)性戰(zhàn)略，以實(shí)現(xiàn)降低能源成本的好處。創(chuàng)新的工程和先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備平均可能降低15%-20%的能源成本和消耗。